지난 글에서 집의 리스팅 가격을 낮춰서 올렸을 때, 전체 잠재 바이어 중 보다 많은 비율의 바이어들이 해당 집을 검색결과로보게 된다 말씀드렸습니다.
이 때, 바이어들의 반응을 어떨까요?
당연히 비슷한 가격대의 집들에 비해 좋아 보이는 이 집에 대해서 “와! 이건 딜이다!”라고 생각을 하게 됩니다. 여기서 중요한것은, 이 집에 대한 첫 인상이 ‘긍정’에서 시작된다는 것입니다.
과거에 긍정적인 첫 인상 때문에 이성적이지 못한 구매를 하신 적이 분명히 있을 것입니다. 집 구매도 마찬가지 입니다. 긍정적인 첫 인상을 가지고 온 바이어들에게 훨씬 더 자주
“어머, 이건 사야돼”의 마음이 자리잡게 됩니다. 그런 마음가짐 때문에 오퍼도 여럿 받을 수 있게 되는 것이고, 셀러 측에서highest and best offer를 요구하는 bidding이 벌어졌을 때도, 보다 과감하게 가격을 올려 오퍼를 넣는 바이어들이 여럿생기는 것입니다.
반대의 경우는 어떨까요?
전 글에서 적은 바와 같이, 만약 시장가보다 높은 가격에 있는 리스팅을 보는 잠재 바이어들은 이미 집 샤핑을 시작한지가 여러 주 되었고, 여러 집을 봤을 확률이 높습니다. 따라서 시장가치보다 높게 리스팅 된 집을 봤을 때의 반응은 “이 집은 비싼데?” 입니다.
이는 ‘부정적’인 첫 인상입니다. 따라서 집을 보러 오더라도 ‘이 집을 왜 이렇게 높게 리스팅 한거야?’라는 마음으로 흠 부터 찾게 되어있습니다. 그런 흠들을 찾아야 자신들이 넣는 오퍼가 스스로에게 보다 합리적이 되니까요.
그럼 흠부터 찾으며 본 집에서 “어머 이건 사야돼”라는 마음을 가지시는 분들이 얼마나 계실까요? 설령 오퍼가 여럿 들어와서bidding war가 벌어진다 하더라도 대부분의 잠재 바이어들은 자신들이 생각하는 시장가 이상의 금액을 오퍼로 적지 않게 됩니다.
물론 여기서 가장 중요한 것은 어디가 적정한 시장가 인가 입니다. 이 부분에 대해서는 다음 글에서 구체적으로 적어보도록 하겠습니다.
