시장에 나와있는 집들의 정보를 보다 보면 본인이 직접 핸-드폰으로 찍은 사진이나, 에이전트들이 돈 아끼려 앱으로 찍은 사진을 이용하는 경우를 종종 볼 수 있습니다.
그런데, 전문가가 찍은 사진들이 핸드폰으로 찍어 올린 사진들 보다 집을 판매하시는 데 도움이 될까요?
일단 답부터 말씀드리면 “네” 입니다.
Consumer Purchasing Journey
주로 비싼 상품이나 서비스를 구매하기까지의 사고와 행동의 변화를 consumer purchasing journey라고 합니다. 여러 모델들이 있지만, 가장 중요한 뼈대는
-Awareness: 일단 해당 물건이나 서비스가 존재한다는 것을 인지해야 합니다. 여기서 해당 상품이나 서비스에 대해 관심이 생기면 다음 단계로 넘어가게 됩니다.
-Engagement: 관심을 갖게 된 상품이나 서비스에 대해 보다 자세히 알고자 하고, 샘플을 써 본다든지의 행동으로 보다 깊게 알아가게 됩니다. 부동산 구매에서는 사이트의 정보를 자세히 읽어본다던지, 아니면 스케줄을 잡고 해당 매물을 방문하는 것들이 되겠습니다.
-Consideration: Engagement를 통해 보다 추려진 소수의 비슷한 상품들을 두고 구매전에 진지하게 고민하게 됩니다.
-Close: 구매를 마무리하게 됩니다.
처음으로 돌아가서
그럼 다시 처음으로 돌아가서 Awareness를 보겠습니다. 말씀드린대로 awareness에서 잠재고객에게 호감을 갖게 한 상품들만이 잠재고객의 다음 process인 engagement에 함께 하게 됩니다.
즉, 집을 사려고 맘을 먹은 분들이라면 당연히 zillow등의 사이트를 통해 필요에 충족하는 집들을 검색하여 보실 것입니다. 그리고, 이 웹사이트 등에서 호감을 준 집들만이 방문의 대상이 될 것입니다.
즉, Awarness단계에서 얼마나 큰 호감을 주느냐가 집을 더 잘 팔수 있는 길과 직접적으로 연결되어 있는 것입니다. 그럼 Awareness 단계에서 호감을 줄 수 있는 방법이 무엇이 있을까요?
소개팅들 해 보셨죠?
친구가 “소개팅 할래?”라는 질문을 하면, 가장 먼저 나올 질문이 무었일까요?
네, 당연히 “예뻐?” “잘생겼어?”등의 외모에 관한 질문일 것입니다. 그리고 사진을 본 후, 혹은 구두로라도 외모가 괜찮다는 것을 확인 받은 후 다음 질문들로 넘어가는 것이 99%의 경우입니다.
집 구매도 마찬가지 입니다. 잠재 바이어들이 검색을 통해 찾은 집들에 대해 가장 먼저 보는 것은 대부분의 경우 사진이고, 그 외의 경우는 지도를 통한 ‘위치’, 그 다음이 사진입니다. 그리고 소개팅에서의 예와 마찬가지로, 사진을 보고 맘에 들 때, 해당 집에 대한 정보도 읽고, 리얼터를 통해 투어 스케줄을 잡을 확률이 높아지는 것입니다.
즉, 프로가 돈 받고 찍은 좋은 사진들이 직접 찍은 낮은 퀄러티의 사진들에 비해 잠재 바이어들을 Awareness에서 Engagement로 보낼 확률이 훨씬 높습니다.
다시 말씀드리지만, Engagement로도 가지 않은 사람들이 갑자기 close를 할 경우는 없으니, 최대한 많은 사람을 Engagement로, 그리고 그 중 보다 많은 사람을 consideration으로 보내는 것이 중요합니다.
즉, 그 시작은 '좋은 사진'이라고 말씀 드릴 수 있습니다.
